Otázky

22. června 2010 v 20:51 |  Komunikácia
Kto sa pýta, je hlúpy. Kto sa nepýta, zostane hlúpy celý život. (Čínske príslovie) Základnou funkciou otázky je získať info. Technika kladenia otázok Ak chcete, aby sa Váš partner rozhovoril, musíte mu položiť vhodnú otázku. Vyplatí sa zistiť si o človeku, s ktorým máte mať jednanie (či už je to Váš spolupracovník alebo obchodný partner), čo najviac informácií trebárs aj z oblasti jeho záujmov a osobného života. Pomôže Vám to potom zvoliť taktickú otázku na úvod. Ak vystihnete, čo partnera zaujíma alebo s akými problémami by sa potreboval zveriť, podarí sa Vám ho "rozkomunikovať". Potom už Vám neostáva nič iné, len aktívne počúvať a ďalšími otázkami usmerňovať rozhovor. Podľa dĺžky odpovede možno otázky rozdeliť na: - zatvorené - odpoveďou je zväčša jedno alebo len zopár slov (áno/nie, streda, o ôsmej) - nerozvíjajú rozhovor - otvorené - odpovedá sa voľne, zväčša viac ako niekoľkými slovami, dávajú viac priestoru, sú to otázky na názor (napr. čo si myslíte?) - polootvorené - odpoveď môže byť krátka i dlhá Otvorené otázky sa používajú, ak chceme zistiť, čo ten druhý cíti a ako uvažuje, aké sú dôvody, ktoré ho k danému spôsobu myslenia vedú. Na začiatku jednania je dobre položiť otvorenú otázku. Podľa toho, ako ochotne sa rozhovorí, môžete usudzovať jeho záujem o predmet jednania. Možno tým tiež zlepšiť atmosféru jednania a naviac získať podstatne info. Ak chcete priebeh rozhovoru urýchliť, môžete položiť niekoľko zatvorených otázok, na ktoré partner odpovedá Á/N alebo vyberá z dvoch alebo niekoľkých málo možností. Iniciatívu v komunikácií preberá pýtajúci sa a tým usmerňuje priebeh rozhovoru. Táto forma je nebezpečná tým, že keď je otázok príliš mnoho, vyvíja sa skôr dialóg vo forme výsluchu. V partnerovi to môže navodiť pocit, že s ním jednáte príliš stroho. Pri interview so spevákom Frankom Zappom, keď bol v Prahe, vychŕlila redaktorka asi desiaťriadkovú otázku zameranú asi takto: " ...pamätáte sa na to, keď ste prvý raz vzali do rúk gitaru...?" Typická americká odpoveď znela: "YES!" Príklady: Dvaja vo vlaku: Zatv.: Nudíte sa? Otv.: Ako to robíte, že sa nenudíte? Vyšetrenie u lekára: najprv otvorené, potom zatvorené otázky. Otv./zatv. sa používajú podľa potreby. Otvorenosť rozhovoru sa začína, keď sa rozhovorí na polootvorené otázky (ako ste cestovali? - dobre/zle + možno pridať). Pri kladení otázok by sa mali rešpektovať isté pravidlá. V prvom rade nepriviesť druhého do rozpakov. A ďalej nezosmiešňovať partnera a nedávať mu najavo prevahu. Táto pozícia vedie vždy ku konfliktu a partner bude reagovat tým, že sa stiahne do seba, opevní sa voči Vám a neotvorí sa. Vyvarujte sa otázok ako napr.: "To myslíte vážne?", "Vy to skutočne neviete?", "Ste vôbec solventný?" Ak chcete zistiť skutočné fakty, nepoužívajte príliš často ani sugestívne otázky typu: "Vy sám iste viete najlepšie, že...". Sami tým ovplyvníte partnera v jeho odpovedi. Povie Vám to, čo chcete počuť a nie to, čo si skutočne myslí. Niekedy sa Vám podarí docieliť určitého psychologického efektu tým, že otázkami postupne pripravujete človeka, s ktorým jednáte, na konečný súhlas s Vaším stanoviskom. Keď pozorujete, že Vám je partner viac či menej pozitívne naklonený a len sa nemôže definitívne rozhodnúť, môžete využiť situáciu vo svoj prospech. Ak dokážete položiť sériu za sebou idúcich otázok, pri ktorých predpokladáte kladnú odpoveď, je viac než pravdepodobné, že aj tá posledná - pre Vás najdôležitejšia odpoveď bude kladná. Iniciatívu v rukách má ten, čo sa vie pýtať. Otázkami riadite tempo a smer rozhovoru. Malý test Odpovedajte rýchlo (píšte čísla na papier)! Koľko je: 2+2? 4+4? 8+8? 16+16? Napíšte číslo medzi 12 a 5! Vybrali ste si sedmičku? Toto ilustruje, že mnohí ľudia majú rovnaké myšlienkové postupy. Využívajte to vo svoj prospech!
 


Buď první, kdo ohodnotí tento článek.

Nový komentář

Přihlásit se
  Ještě nemáte vlastní web? Můžete si jej zdarma založit na Blog.cz.